一談就贏 高階班心得

上完高階班那一天回家時，只有虛脫無力的感受，卻毫無解脫的感覺，我的確變強了，但還不夠，因為我知道在這一天半以來我仍看到自己的缺點還有待改進，在未來還有無數的戰役等著我去談，自2016年9月24日到高階三班的2019年1月6日共834天，一個技能我竟然花了兩年多的功夫去內化，推坑朋友成功並陪著他成長一次，陪他成長的過程中彷彿自己又上了一次課，同時獲得許多談判功力超強可討教的朋友們，這是我在報名前完全沒預料到的事

高階班要我用一句話表達的話，那就是︰「我看到大局了」，怎麼說呢？讓我娓娓道來

談判之前：釐清談判的目標，做好挖掘冰山的準備，再思考何時能上談判桌

多方利益：結合你我他的需求，極大化多方利益

檢視籌碼：善用手中的籌碼，打出自己想要的結果

中場攻防：視對方硬、軟或不回應的態度，決定因應的策略

談判收尾：確保協議的執行，維繫良好的關係，談判後的檢討

審視全局：把視野拉高，綜觀談判的議題

主角是人：談判，始終是和人談，而人與人之間重要的是信任，信任，是需要累積的

談判之前：釐清談判的目標，做好挖掘冰山的準備，再思考何時能上談判桌

假設，談判前完全不知道多方利益的交集點在哪裡，這個步驟非常重要，因為本組的3個失敗Case全部都卡在這裡，這三個Case的共同點是︰「我們完全搞不懂對方背後目標到底是什麼，以及對方可能會接受我方哪些提議」結果，在多回合談判過程中為什麼我總感覺莫名其妙的被陰？為甚麼對方不要我們丟出來的利益？背後是不是有其他關係人？老闆到底在顧慮什麼？這些未知都在冰山下面，導致後面很容易犯下用已知解讀未知的致命錯誤

這時我才發現，”把問題丟給對方“這一招看起來不起眼，但是當我們三個Case都卡在資訊不足的時候，這一招的重要性就突顯出來，我把問題丟給對方不是真的要讓對方自行解決問題，而是去聽對方對這個問題有沒有和自己不同的看法，也許對方丟出來的資訊是更多的關係人，更多的顧慮，更多的可行性方法，挖出越多的資訊對後續談判會非常有利

多方利益：結合你我他的需求，極大化多方利益

「有沒有」對手相不相信我們真的有呢？信任不僅存在隊友之間，同樣也存在與敵人之間

「資源」能不能推敲對方現階段的需求做排列順序？比如當員工想談加薪時，金錢，物質，人際關係，升遷管道，自我能力提升，什麼是對方最想要的？只要預先得知這些資訊我們就有機會最少的成本留人，也許對方要的只是自我能力提升，因此派他轉換工作項目即可

「需要」思考我們手上有什麼東西是對方需要的，反過來說，我們也可以發現對方需要什麼，再設法去擁有

最後，想辦法結合你我他，極大化多方利益

檢視籌碼：善用手中的籌碼，打出自己想要的結果

我簡單說個小故事分享

我家巷口有一家經營很久的雜貨店，有一次我班上有同樂會，所以我爸爸帶我去買零食，我高高興興的拿了一桶乖乖跟幾包零食，然後跟著爸爸一起走向櫃檯，結果老闆看著我高興的臉色不知道在想什麼，接著他跟我爸爸提出一個我爸無法接受的金額，我爸就一直說夭壽怎麼這麼貴，嘗試殺價，對方說沒辦法就是這個價格，這時其實我從唇語讀出對方偷偷說”因為他看起來很開心”，這時我才明白對方認為我爸的目的就是讓小孩開心，所以他當下是一定要買的，而對方最終也成功讓我爸爸買下這些零食，談判，不能讓對方抓到我們的小辮子啊～而且我爸如果當時轉身跟我說到另一家買可以多兩包，我必然會同意啊！

開場策略：先決定要什麼結果，再決定怎麼出牌

也許我們會為了圖大利益而冒了很大的風險

也許我們會為了現有資訊而做出當下最好的選擇，卻忘了繼續打聽還有沒有其他的選擇

也許我們一開始就滿手爛牌，沒有一張牌可以得到好結果，但也只能做出相對好一點的決定

也許我們偏好打安全牌，但一路防守無法攻下對手城池

也許我們選了一個非常容易打贏的一條路，輸了只能怪運氣不好

實在是太多也許了，然而不論選擇哪一種打法，都是對未來買一份機會，無關對錯

我們這一組一開始的策略是打安全牌，主談手非常懊悔他怎麼會打出很多失誤，我說在這麼短時間內我只全神貫注的聽主談手1x1想要如何做，我腦筋轉得不夠快而沒有意識到我們要一起討論安全牌該如何打的3x3，導致我們連安全牌都沒打好，我的3x3意思是我方只要開低需求完成安全牌，而對方開很高，中等，比我們低的資源交換時又該怎麼辦，又何時要切換我方的另一個目標呢？而我們在談判的時候也沒有分工合作，所以是我們團隊的失誤，事後也有人說，我們應該喊大一點才會贏，但喊大一點同樣也需要開3x3，否則用1x1方式打贏，恐怕是靠運氣贏來的成分居多

我們每一個決策就是要面對種種的不確定性，而我們要學著擁抱不確定性，我常說談判過程有如打牌一樣，我們打牌的時候，隨著大家的牌越出越多，我們可以觀察到已經丟出的牌有哪些，隨著場上資訊逐漸增加，我們就更容易推測對方手上還有什麼牌，這時不確定性稍微下降，所以我們可以藉此調動手上資源並改變策略想辦法讓自己獲勝，打牌是如此，談判也是如此

中場攻防：視對方硬、軟或不回應的態度，決定因應的策略

我簡單說個小故事分享

有次我到五分埔買衣服，我先買一件衣服，殺到八折，再買一件衣服，殺到七折，這期間我已經用了我的洪荒之力去殺價，但對方的態度非常堅定，我心裏覺得我應該是殺不下去了，這時我看看周圍，看到旁邊有位男生在這家店裡已有一陣子，衣服總是拿起來又放回去，應該是也有喜歡的衣服，這時我又靈機一動，想到某個Blog的其中一個句子，於是我招呼那個人說~來喔，Special的價格，我不等那位男生回應他同不同意，我直接轉頭跟老闆說，一起買，六折！此時，店內另一位女顧客聽到我的聲音立馬加入，看著老闆很囧的臉色我內心也感到不好意思，但最終我們三人是六五折成交

談判收尾：確保協議的執行，維繫良好的關係，談判後的檢討

在討論本組三個Case的時候，我發現我問案主的問題以及提出修正想法的時候，同樣是我以前沒思考過的事，我開始回溯我Case的細節，我有聽進去對方的需求了嗎? 我能推敲出對方不同意的原因嗎？我有提前建立互信關係嗎？在換位思考中我察覺我並沒有解決與想到對方的困難點，我的要求其實是增加對方的困擾與痛苦，也發現我有時過於自我中心，而談判後的關係管理也沒做到，難怪對方看到我出現只會先苦著臉，當我看清楚這些後，其實內心的情緒就隨著越了解這狀況而有所調整

審視全局：把視野拉高，綜觀談判的議題

全局觀，是下棋獲勝的必要條件，把棋盤拆分數個局部，觀察每個局部變化會帶來的連鎖效應，是否放棄局部勝負換得在另一處埋下殺機，持續注重全局發展機會而獲得最終勝利

至於全局觀如何產生呢？我非常感謝Alex老師沒有一次丟出整個框架，而是切分成一個個小局讓我們修練，比如3x3要練到運用自如，Batna攻防戰，談判五部曲等等實際上都是個小局，隨著我的練習次數增加，花了兩年的時間學習讓我的談判水準到了一定程度，最後到高階班將這些小局連在一起，全局觀就蹦出來了啊！

相反的，假如我從一開始學了大框架，那我們會不會不知道每一個小局該如何著手，把心法用錯而不自知，又或者顧此失彼，吃掉對手的一個車獲得小局勝利，反而讓我方的帥被將軍而輸棋呢？

主角是人：談判，始終是和人談，而人與人之間重要的是信任，信任，是需要累積的

人性，比事情更難處理，因此人性比起事情我更需要關注在前者身上，若忽視人與人之間的關係，就得自行收拾後果，比方說，情緒與理性的控制，信任程度多寡，溝通是否在同一條線上，理解/排斥的態度，說服/強勢的程度等關係管理，這也是我最不足之處

後記：

回想起來，自從認識Alex老師後，我看著Alex老師的Blog從零星的文章開始，Facebook群組的草創時期加入群組，隨後一班班的同學們加入互動，我還記得，當時Alex決定他要把二班開在同一個社團時，社團內出現了很多聲音，然而，Alex仍堅持這個方案，我仍然看不懂他為何要這麼累，他每一梯次都用同一個題目去問，不是最簡單的做法嗎?

結果，我發現，Alex每次都用了不同案例請新加入的一班來討論，甚至把電影班，進階班，高階班題目，作業全部都放在同一個社團內，最大的收益其實是我們學員，學長姊們可以透過新的案例再把上課所教過的內容再運用一次，新加入的同學可以往前翻閱快速吸收知識，這是當初身在一班的我在當時從沒想到的事，這一切都是寶藏阿！我無法想像Alex在Facebook社團究竟花了多少時間與心力與堅持，這些總總，受惠的是公開班學員們，要知道，若以金錢去計算，完全是個虧本的買賣阿

一談就贏，內部蘊藏著巨大的寶藏，等著人們來挖喔！