一談就贏 高階班心得
上完高階班那一天回家時，只有虛脫無力的感受，卻毫無解脫的感覺，我的確變強了，但還不夠，因為我知道在這一天半以來我仍看到自己的缺點還有待改進，在未來還有無數的戰役等著我去談，自2016年9月24日到高階三班的2019年1月6日共834天，一個技能我竟然花了兩年多的功夫去內化，推坑朋友成功並陪著他成長一次，陪他成長的過程中彷彿自己又上了一次課，同時獲得許多談判功力超強可討教的朋友們，這是我在報名前完全沒預料到的事 高階班要我用一句話表達的話，那就是︰「我看到大局了」，怎麼說呢？讓我娓娓道來 談判之前：釐清談判的目標，做好挖掘冰山的準備，再思考何時能上談判桌 多方利益：結合你我他的需求，極大化多方利益 檢視籌碼：善用手中的籌碼，打出自己想要的結果 中場攻防：視對方硬、軟或不回應的態度，決定因應的策略 談判收尾：確保協議的執行，維繫良好的關係，談判後的檢討 審視全局：把視野拉高，綜觀談判的議題 主角是人：談判，始終是和人談，而人與人之間重要的是信任，信任，是需要累積的 談判之前：釐清談判的目標，做好挖掘冰山的準備，再思考何時能上談判桌 假設，談判前完全不知道多方利益的交集點在哪裡，這個步驟非常重要，因為本組的3個失敗Case全部都卡在這裡，這三個Case的共同點是︰「我們完全搞不懂對方背後目標到底是什麼，以及對方可能會接受我方哪些提議」結果，在多回合談判過程中為什麼我總感覺莫名其妙的被陰？為甚麼對方不要我們丟出來的利益？背後是不是有其他關係人？老闆到底在顧慮什麼？這些未知都在冰山下面，導致後面很容易犯下用已知解讀未知的致命錯誤 這時我才發現，”把問題丟給對方“這一招看起來不起眼，但是當我們三個Case都卡在資訊不足的時候，這一招的重要性就突顯出來，我把問題丟給對方不是真的要讓對方自行解決問題，而是去聽對方對這個問題有沒有和自己不同的看法，也許對方丟出來的資訊是更多的關係人，更多的顧慮，更多的可行性方法，挖出越多的資訊對後續談判會非常有利 多方利益：結合你我他的需求，極大化多方利益 「有沒有」對手相不相信我們真的有呢？信任不僅存在隊友之間，同樣也存在與敵人之間 「資源」能不能推敲對方現階段的需求做排列順序？比如當員工想談加薪時，金錢，物質，人際關係，升遷管道，自我能力提升，什麼是對方最想要的？只要預先得知這些
