一談就贏電影班-速食遊戲心得

身為程式設計師的我，從來沒想過如何銷售，這是完全陌生的領域，
轉念一想，對阿，我不就是負責產出系統的人嗎？
如果連自己都不知道該怎麼賣自己做出的系統，這怎麼行呢！？
所以，藉著這堂電影班挑戰自己一下好像也不錯

在此分享我在台下各式各樣花式打臉的經過
當時我的第一版台詞如下︰
「我們系統全部採用WEB設計，支援目前市面上多種瀏覽器，不用安裝程式即可操作，真正達到全方位管理的好處...(下略)」
不意外，下一秒我就被打臉了
這段話，看起來沒有任何問題，但順序很重要，假如我們才剛見面對方就跟說這些東西的功能，我也會進入神遊狀態，為什麼呢？
因為對方完全不瞭解我要什麼啊！
仔細想想，我最討厭的就是一見面就要我留個人資料、路邊發DM等無法吸引注意力的作法，唯有面紙才會特意伸手去拿，畢竟衛生紙漲價，貴的很！
所以一定一定要瞭解顧客再行動

第一個問題，假如是剛見面顧客，又或者對方與你不同調，該如何說才能打動他呢？
影片中已經給我們最佳示範，small talk
房間內照片中黃金拱門的建築竟然成了關鍵點！
再以此關鍵點實施他最厲害的直銷話術(無誤)，幫對方建築偉大的夢想，告訴他這是可行的，讓他順利拿下加盟合約
瞭解顧客的第一步是small talk，之後再針對small talk內容再接續我的第一版銷售台詞，會順利許多
寫歸寫，small talk該如何自然進行呢？只會聊天氣、聊電動的我寫到這裡就卡關了(掩面)...深感自己經驗還不足阿 囧

超洗腦的黃金拱門

第二個問題，第一版銷售台詞有沒有要修正的地方？
我發現我第一版的銷售台詞太著重功能性上面
原來，一個好的sale talk的關鍵在於有沒有想要瞭解客戶的需求，所以詢問問題佔了整體的75%的時間，接著展示產品20%，最後成交5%
其實，在軟體工程的規劃上面，也是花了大量時間瞭解客戶需求，接著設計流程，最後簽約定案，其概念是一樣的

第三個問題，簽約後又有什麼事該做的呢？
持續Follow up(跟進)。
80%的成交是靠著5~12次的follow up
48%的業務完全沒有follow up
12%的業務可以做到follow up三次以上
這想到我前前公司，恰好就是設定每位客戶皆有三~五次的Demo次數，以及大量的需求訪談以及不斷的說明，再三確認彼此的想法一致，最終順利結案的機率會大大提高。

第四個問題，要討好所有的客戶嗎？
不用。
因為不買產品的人，固然無法賺到他口袋中的錢，但是賣給一位不滿意產品的人，根據統計這種人會將負面資訊分享給9-15個人，而其中13%的人又會分享給20人，其破壞力是不買的人的好幾倍
所以我們要將產品賣給滿意的客戶才是王道，甚至為了保護我們品牌價值，當我們面對不滿意的客戶直接中斷該產品服務退錢也該是考慮的選項之一。

第五個問題，也是我當日最受用的問題，我們需要製作完美的產品嗎？
不用。
這個結論是我在最後的大演練歸納出來的，
在那種有限的時間內又超級混亂的狀況下，可以想出完美的方案嗎？
至少我做不到
那麼，無法想出完美方案的話，又如何得知在這階段要獲勝呢？
1. 仔細看各種可能加分扣分條件，多理解遊戲規則
2. 我方錯誤犯的比別人少，別人的失誤就是我的成功
3. 我方做事不需要完美，只需要比別人再好一點點，無論事前規劃、觀察對手、甚至走路的速度也能成為致勝關鍵
4. 我覺得下次直接帶10人份的對講機是最好的方法(誤)

以上撰寫文章的方式，我都引用此課堂最核心的關鍵，「問對問題，找對答案」(迷之聲︰你確定有找對嗎...掩面ing)